قمع المبيعات: جوهر وأهمية وبناء مثال بسيط

حاليا، لإنتاج منتجات ذات جودة أو شرائه بسعر الجملة، سعر مستودع ليس الكثير من المتاعب. تميل أكبر الصعوبات في الظهور مع ترويجها وبيعها. من أجل رصد وتحليل وتوقعات المبيعات من المنتجات، وهناك العديد من التقنيات والأدوات. واحدة من أكثر شعبية هذه هي ما يسمى قمع المبيعات. إكسل، 1C، وبرامج مماثلة تسمح ليس فقط من السهل أن نبني عليه لشركة معينة، ولكن أيضا للحصول منه من الاستخدام العملي في هذا المجال.

فكرة

في الواقع، أي مبيعات المنتجات المرتبطة مشتر محتمل في نقل المستهلك الذي هو على استعداد لتبادل أموالهم لالمنافع التي يوفرها المنتج. قمع المبيعات هي تجسيد لفكرة أن هذه العملية يمكن تقسيمها إلى عدة مراحل، كل منها يتطلب نهج خاص به والمهارات وأساليب العمل. كل هذا يجعل من الممكن ليس فقط لتحليل وتخطيط النتيجة النهائية، ولكن أيضا أن تأخذ في الاعتبار العديد من العوامل الأخرى. قمع إجمالي المبيعات - نسبة عدد الصفقات الناجحة لعدد من الاتصالات مع المشترين المحتملين. على المستوى العلوي عادة ما يظهر عدد من الاتصالات الأولية مع العملاء المحتملين، وعلى الجزء السفلي - اتخذت عدد من المبيعات مكان.

أهمية

القمع المبيعات له قيمة عملية كبيرة. وبالإضافة إلى ذلك، فإنه يوفر تمثيل مرئي لعملية بيع السلع، يمكن أن تساعد على جعل الانتقال من السلبي إلى المبيعات النشيطة لمنتجات بنيت على أساسها وضع خطة مناسبة من الحوافز للمديرين الذين شاركوا فقط هذا مباشرة و. القمع المبيعات يسمح لك لتحديد والقضاء على مراحل ضعف مبيعات ليس فقط في الدائرة بأكملها، ولكن بشكل منفصل عن بعضها البائع. وهذا، بدوره، يسمح لك أن تركز على القضاء عليها، وفي نهاية المطاف تحسين إنتاجية عملهم.

مثال على بناء

لنفترض أن لدينا شركة تعمل في مجال بيع التجزئة من اللعب. ثم قسم المبيعات يمكن أن تكون على غرار في أعقاب قمع المبيعات:

1. تحديد العملاء المحتملين في منطقة معينة على وجه التحديد. لنفترض أن العدد هو 1000 شخص.
2. أول اتصال مع العملاء في المستقبل. نظرا لعدم وسيتم الاتصال فقط عن الفترة التي يغطيها التقرير (السفر، والمرض، وما إلى ذلك)، وهذا العدد سيكون أقل. على سبيل المثال، اتضح لعصابة 900.
3. تعريف المشترين المهتمين. سيكون من السذاجة أن نفترض أن كل من يسمع لأول مرة عن العرض المغري، وهرعت على الفور لجعل عمليات الشراء. بعض الناس يغيب عن المعلومات على آذان صماء، والباقي سوف يكون الاهتمام والرغبة في معرفة المزيد. دعونا نفترض أن هؤلاء قد اتضح من 300 شخص.
4. مناقشة السعر. في هذه الخطوة مهمة وصعبة بالنسبة لكثير من البائعين وتبديد كل الشكوك حول مشتريات في المستقبل. وضعت حتى في قمع المبيعات من الأسئلة، التي توصي ببناء شراكة في تسلسل معين. في هذه المرحلة otseetsya بعض عدد أكبر من المشترين المحتملين، على سبيل المثال، 100 شخص. ونتيجة لذلك، نحن مع اليسار 200 الزبائن المحتملين.
5. التوقيع على العقد. إذا اعتقد أحد العملاء أن الثمن هو مقبول، وهذا لا يعني أنه مستعد لإجراء عملية شراء. ولعل في هذه النقطة أنها لا تحتاج إلى هذه المنتجات أو غير راض عن بعض الفروق الدقيقة في العقد. بعد هذه المرحلة من آلاف الأولية لتوقيع وثائق توافق، وربما 150 شخصا فقط.
6. وصول أول شحنة. ذلك أن ذلك يحدث للمشتري، لأي سبب من الأسباب، مماطلة لكسب الوقت. لا شيء يمكن القيام به - يجب علينا أيضا أن تبذل جهدا حتى أن المشتري قد وافق على استلام طلبك. سوف يكون هناك حتى أقل - 130 شخصا.
7. الدفع. سلع ذات جودة قد لا ترغب في ذلك، ويتمكنوا من العودة. أيضا لا ننسى احتمال حدوث المستحق. وفي كلتا الحالتين، فإن وقت الحساب يكون حتى أقل من ذلك. السماح لهذا العدد هو 100 شخص.

وكما نرى، ويكشف لنا قمع المبيعات التي لدينا معظم المشاكل في مرحلة من الفائدة، وبالتالي فمن هنا في المقام الأول لإدخال تقنيات وأساليب عمل جديدة.