آل ريس، جاك تروت "تسويق الحروب": المحتوى، استعراض

ويعتقد أنه لا يمكنك بناء الأعمال التجارية الخاصة بك دون الدافع الصحيح. وفي الوقت نفسه، غالبا ما يلعب دورها ليس فقط من قبل الحلم الشهير من الثراء أو التأكيد على نفسه، ولكن أيضا أمثلة ملموسة للناس ناجحة. هذا هو المواطنون الذين يصفون كتاب "حروب التسويق"، والتي لأكثر من 20 عاما لم تفقد شعبيتها بين ممثلي قطاع الأعمال. ما الذي يميز هذا المنشور؟ ما هو؟ وماذا يفكر القراء في ذلك؟

معلومات عامة عن الكتاب

الكتاب مع اسم يتحدث جميلة كتبت لأول مرة في عام 1986، تم نشره تحت تأليف آل رايس وجاك تروت (يمكنك أن ترى ذلك في الصورة أدناه). ومن الجدير بالذكر أن كلا الكتاب كانوا المسوقين الحقيقي الذي نجح في أعمالهم.

وكأساس لكتابهم الأكثر مبيعا في المستقبل، أخذ المؤلفون النظرية، التي أعرب عنها الضابط البروسي والكاتب العسكري كارل فون كلاوسفيتز مرة واحدة في أعماله العلمية "في الحرب" . وفقا لهذه النظرية، في كتابه "حروب التسويق" الكتاب أجرى تشبيه بين القتال الحقيقي والمسابقات المالية وهمي بين الشركات الكبيرة. في رأيهم، هذا الارتباط واضح، ومؤلف نظرية يسمونها أكبر استراتيجي التسويق في التاريخ.

ما هو الغرض الرئيسي من الكتاب؟

والغرض من كتابة "حروب التسويق"، بما في ذلك بيان الأسباب، وصف المؤلفين بالتفصيل في المقدمة. في ذلك، يتحدثون عن استعداد الشركات الكبيرة للقتال من أجل القيادة، وليس الاستغناء حتى أسوأ أساليب النضال.

وفقا لهم، وكتاب "الحروب التسويق" هو نوع من أداة لأصحاب المشاريع الكبيرة والصغيرة الذين يرغبون في بناء أعمالهم الخاصة، لا يخاف من المنافسة وببساطة "تريد البقاء على قيد الحياة."

ويقدم المنشور أمثلة محددة لممارسة الأعمال التجارية مع كل ما يترتب على ذلك من نتائج.

E. الأرز و D. التروتة "الحروب التسويق": ملخص

في طبعة مثيرة هو مسألة التسويق الحديثة. والقراء مدعوون للنظر في الصراع بين الشركات من زاوية مختلفة تماما.

يتحدث الكتاب عن جوهر التسويق، الذي، وفقا للمؤلفين، يتلخص في عدم خدمة العملاء، ولكن لاستخدام مختلف الحيل والحيل التي تساعد على الالتفاف وتجاوز الشركات المنافسين. والتسويق في هذه الحالة يتم تقديمه على أنه إجراء بعض القتال بين ممثلي الشركات الكبيرة في الإقليم، الذي دور جمهور العميل بأكمله يعمل.

ما هي الاستراتيجيات التسويقية التي يقدمها المؤلفون؟

بالإضافة إلى المشورة المفيدة، E. رايس و D. تروت ("الحروب التسويق" - واحدة من المنشورات الأكثر شهرة من المؤلفين) الحديث عن استراتيجيات التسويق القائمة. وفقا لتفترضهم، فإنها تأتي في الأنواع التالية:

• الهجوم.
• موقف دفاعي.
• الحزبية.
• الجناح.

واستنادا إلى كتاب التسويق المذكور أعلاه، فإن الاستراتيجية الهجومية هي العثور على جنرالات موهوبين لشركتين أو عدة شركات متنافسة كبيرة. وفي الوقت نفسه، المهام الرئيسية للقائد وجدت هي البحث واستخدام ماهرا للجانب الضعيف للعدو.

تكتيكات دفاعية تشير إلى لعبة زعيم التسويق الكبيرة. ومن الجدير بالذكر أن الاستراتيجية تقوم على هجوم الخصم (الشركة المتنافسة) لم يتم اختياره، بل من نفسه. وبالإضافة إلى ذلك، وفقا لهذه التكتيكات، يجب على شركة قوية رؤية وتحذير هجوم المنافس في الوقت المناسب وبذل كل ما في وسعها لفشلها بشكل فاشل.

حرب العصابات وتكتيكات الجناح

حول تكتيكات حرب العصابات جاك تروت وشريكه في كتابة ما يلي: جميع اللاعبين تقريبا في حرب التسويق مطلوبة للقيام بأنشطة سرية. والحقيقة هي أن العديد من الشركات التي هي بعيدة جدا عن القادة في سباق مالي خطير لن تكون قادرة على الاعتماد على النجاح إلا إذا كانوا لا يقاتلون صراحة. ويرى صاحبا البلاغ أنها ستنجح إلى حد كبير، مما يؤدي إلى حرب عصابات.

تكتيكات الجناح، كما اتضح، يعتمد بشكل مباشر على اللحظة المختارة بنجاح. ومن الضروري ليس فقط لتحديد ذلك، ولكن أيضا لإجراء تصحيحات عليه. وبعبارة أخرى، إذا كان لدى إحدى الشركات ثغرات في تحليل سوق القطاعات، فيجب عليها بالضرورة أن تملأ مؤسسة منافسها. وبطبيعة الحال، هنا، كما هو الحال في حرب حقيقية، كل شيء يعتمد على عامل المفاجأة.

ما هي الشركات الكبرى المذكورة في الكتاب؟

كما اللاعبين الرئيسيين، آل ريس و D. تروت أذكر قادة المشروبات الغازية الغازية، الوجبات السريعة، إنتاج البيرة والمبيعات، وتقنيات المعلومات وغيرها الكثير. على سبيل المثال، في عمل المؤلفين انها حرب حقيقية بين مثل جبابرة مثل كوكا كولا وبيبسي. إن المنافسة بين هاتين الشركتين كبيرة لدرجة أنها تنطوي على مواجهة استمرت قرنا.

في كتاب عن "حروب التسويق"، يتم مقارنة هذه العلامات التجارية لأول مرة، ثم يتم وصف أساليب نضالهم مع بعضها البعض. لذلك، وفقا للمؤلفين، وصفات طعم كل من المشروبات هي نفسها تقريبا. ولكن كوكا كولا تحافظ على تكوينها فقط في السر، وبيبسي، على العكس من ذلك، يكتب على كل التسمية. ولكن هذه ليست النقطة.

تفضل كلتا الشركتين القتال على مجال الإعلان، وذلك باستخدام هذه الوسائط، لوحات كبيرة، وعلامات وغيرها من الصفات. وكما يقول جاك تروت، فإن معركتهم خطيرة جدا. لا يستحق سوى مشارك واحد في الحرب لاطلاق النار على الفيديو، وسخرية جزئيا منافس، والثاني يخلق شريط الفيديو الخاص به ردا على ذلك.

حسنا، ثم كلا الزعيمين تبدأ في المنافسة، وخلق زجاجة جديدة، والعمل على تحسين الصيغة، وكذلك الخروج مع مجموعة متنوعة من العروض الترويجية مع الكثير من الجوائز واليانصيب الفوز.

ومن المثير للاهتمام أن الصراع العدواني يقوده بيبسي. وكوكا كولا غالبا ما يتجاهل مثل هذه الهجمات، واختيار موقف الانتظار والترقب. ولكن إذا كانت الشركة يجيب، فإنه يفعل ذلك بطريقة كبيرة.

المواجهة بين قادة الوجبات السريعة

مثال آخر حي على العمليات العسكرية، المذكورة في كتاب "حروب التسويق"، هو المواجهة الطويلة بين مطاعم الوجبات السريعة ماكدونالدز وبرغر كينغ.

في هذه الحالة، والمسابقات بين المنظمات تحدث أيضا بسبب الإعلان. على سبيل المثال، هناك حالة حيث وضع مطعم برغر كينغ لافتة بالقرب من مدخل ماكدونالدز. وعلى ذلك كان همبرغر كبير مع نقش "أشعر بالطعم، وليس الطعم" وكان هناك مؤشر إلى مطعم برغر كينغ. وهكذا، تمكنت الشركة من السخرية منافس وجذب انتباه العملاء.

في مكان ما في الثمانينات، وصلت حروب التسويق بين القادة ذروتها. في هذا الوقت، قدم برغر كينج ضربة حقيقية لنفس منافسه الأبدية، وإزالة الفيلم الاستفزازي بصراحة. في ذلك، أكلت الممثلة الشابة سارة ميشيل جيلار برغر وقالت إن منتجات برجر كنج لديها 20٪ من اللحوم أكثر من ماكدونالدز.

وردا على هذه الخطوة الجريئة، لم يقاض ممثلو المنافس الشركة نفسها فحسب، وإنما أيضا الممثلة، فضلا عن وكالة الإعلان التي وضعت السيناريو للفيديو.

الحرب بين أبل وسامسونج

وبالنظر إلى أمثلة من كتاب التسويق، لا يمكن أن تفوت الإشارة إلى مثل هذه اللاعبين الكبار من تكنولوجيا المعلومات، مثل سامسونج وأبل. اختارت كلتا الشركتين تكتيكات الجناح. على سبيل المثال، بعد الافراج عن اي فون 4، بدأت أبل للحصول على الكثير من السخط والنقد حول فشل الاتصالات.

تعلم عن هذا الفشل منافس من العمر، سامسونج على الفور خلق خط كامل من غالاكسي S. في الوقت نفسه أرسلت الجدة إلى المدونين الإنجليزية الأكثر شهرة، الذي كتب عن أوجه القصور في أبل.

وفي الوقت نفسه، أطلقت سامسونج دعم الإعلان عن غالاكسي S، وذلك بدلا من الحروف ليرة لبنانية في كلمة مرحبا الرموز الاتصالات. وهكذا، روجت الشركة منتجاتها وواجهت هزيمة منافس الشركة.

الصراع بين قادة السيارات

نشر "الحروب التسويق" أيضا عن عمالقة السيارات، الذين غالبا ما تتنافس فيما بينها. ومثال حي على ذلك هو المواجهة بين أودي وبورش ونيسان.

كسلاح، وهذه الشركات المصنعة، مثل المنافسين السابقين، واستخدام الإعلانات. على سبيل المثال، الأكثر نجاحا هو التحرك التسويقي من نيسان، والتي، كاستراتيجية، اختار مقارنة بديلة مع منافسيها. ولهذه الغاية، سافرت من خلال مدينتي إنجلترا أودي وبورش، مصحوبة بنقوشهما: "أكثر تكلفة وأبطأ وأقل قوة مثل نيسان 370Z" و "أريد أن أكون بسرعة نيسان 370Z".

ما كان الرد على هذه الخدعة الإعلانية في أودي وبورش، في الأكثر مبيعا "الحروب التسويق" (استعراض ومناقشة حول هذا العمل لا تزال لا يموت) لا يقال. ولكن، على الأرجح، فإن الشركات لم تترك هذه الخطوة دون اهتمام.

هذا الإحساس أنتج إعلانا مذهلا من بمو في عام 2003. وفقا لفكرة المسوقين، كان تبادل لاطلاق النار صورة حية، خلالها بمو X5 في غطاء من جاكوار المفترسة مطاردة مرسيدس مل في شكل حمار وحشي سريع الحركة.

أمثلة من حياة العلامات التجارية المحلية

وبالنظر إلى الممثلين الأجانب كبيرة، والتسويق المحلي يتطور تدريجيا (هذا العلم غير معقدة تحظى بشعبية كبيرة بين الطلاب من مختلف البلدان اليوم). وفي الوقت نفسه، لا يتخلف موظفو الشركات الروسية ومكاتبهم التمثيلية عن زملائهم الأجانب. على سبيل المثال، وقعت مؤخرا معركة بين شركة "يونيليفر روس" و نستله. وكان مبارزة الطهي حقا. لذلك، أول من اللاعبين الافراج عن الفيديو الترويجية من مرق الدجاج تم "نور"، والتي ذكرت مرتين أنه من الضروري لطهي الطعام دون السحر. وفي نهاية الفيديو بدا شعار: "هذا الحساء. لا سحر ".

ما هي آراء المستخدمين حول الكتاب؟

على الرغم من أن الكثير من الوقت قد مرت منذ نشر وترجمة الكتاب إلى الروسية، لا يزال يجري الحديث عنه. على سبيل المثال، أحد موظفي قسم التسويق يكتب أنه معجب بالإصدار. في رأيه، يتحدث الكتاب عن أساليب العمل الحقيقية التي تستخدم اليوم من قبل العديد من الشركات الكبيرة والصغيرة. ويعبر المستخدم عن أسفه لأنه لم يقرأ المنشور في وقت سابق.

ويصف مستخدم آخر أيضا أول معارفه مع الكتاب. من كلماته يصبح من الواضح أن يتم وضع المنشور ككتاب، على أساس الذي تمكن من استكمال كامل التسويق والتدريب.

والثالثة تنص على أن الكتاب مكتوب بلغة واضحة ويحتوي على عدد من الأمثلة المحددة مع الرسوم التوضيحية الملونة. وكان الشخص الرابع يحب النهج غير القياسي للمؤلفين، باستخدام مقارنات القتال الحقيقي والمنافسة الحية بين الشركات. بعض القراء الذين درسوا الكتاب من غطاء لتغطية النظر في أساليب التسويق المستخدمة من قبل المؤلفين لتكون غير ذات صلة.

في كلمة واحدة، كتاب عن "حروب التسويق" أعجب شخص ما، والذي لم يفعل ذلك. وقد وجد شخص ما فيه الكثير من النصائح المفيدة، ويرى آخر أنه غير مناسب وعفا عليها الزمن. ومهما كان الأمر، فإن المنشور يستحق الاهتمام. بعد دراستها، وسوف تجد في ذلك شيء من شأنها أن تهمك.