النيل Rekhem: SPIN بيع

SPIN بيع - نظام الذي وضعه البريطاني نفساني باحث تشارك في مشاكل التسويق - نيل راكهام. في القلب منه، كما هو موضح في كتاب «SPIN بيع»، التي نشرت في عام 1978، هو تسلسل محددة جيدا من أربعة أنواع من الأسئلة التي تسمح العاملين في فريق المبيعات لفهم العميل. النهج التحليلي هو أن تستشار، والذي من شأنه أن يؤدي منطقيا من دراسة احتياجات العملاء لتطوير حلول. باستخدام الإجراء راكهام، الكشف عن "الطلب المحتمل" وتطويرها في "حاجة واضحة" أن البائع هو قادر على حلها. وعلى الرغم من أن الرسومات في كتاب "SPIN بيع" قديمة نوعا ما، ومضمونه لا تزال ذات الصلة. اليوم، والمواد غير مفيدة لأي متخصص تقريبا في بيع السلع والخدمات.

أربعة أنواع من الأسئلة

الظرفية. يبدأ كل بائع جيد بيع مع أن يسأل الأسئلة التي تساعد العميل على فهم الوضع الحالي والتركيز على الكشف عن بعض المشاكل. ولكن هذا لا ينبغي أن يساء استخدامها، ويتم ذلك أحيانا عن طريق مندوبي المبيعات عديمي الخبرة. ويمكن "تخويف" من العميل. لا حاجة لطرح الأسئلة للكشف عن المعلومات التي من السهل الحصول عليها، قبل بدء المفاوضات.

إشكالية. وهي مصممة لتحديد مشكلة العميل، مثل هذه الأسئلة كثيرا ما يطلب من قبل التجار من ذوي الخبرة. والسبب واضح. ويأمل مبتدئين عادة للتعامل عن طريق الأسئلة الظرفية، وينظر مشاكل العميل كما تهديدا. مندوب مبيعات خبرة يفهم هذا التعقيد يمكن أن تكون مفيدة بالنسبة له.

Abstractors. هذه هي الأسئلة حول الآثار أو النتائج المترتبة على قيم مشاكل العملاء. أنها ترتبط ارتباطا وثيقا نجاح المبيعات، ولكن أكثر تعقيدا من ظرفية والمشكلة. البائع تتعمق في كل الصعوبات المحتملة التي قد تنشأ، إذا لم تتخذ على الفور خطوات لتصحيح المشكلة.

توجيه. ويمكن أن تكون مفيدة بشكل خاص عند التفاوض مع الأحزاب الرئيسية. تركز الأسئلة انتباه العملاء على الحل وليس المشكلة.

المبيعات عن طريق أسلوب SPIN عادة ما تشير إلى مبيعات كبيرة، والتي تتطلب اجتماعات ومناقشات متعددة قبل توقيع أي عقود وتبادل السلع أو الخدمات. على الرغم من أن هذه الطريقة يمكن أن تستخدم لأصغر حجم المبيعات، حيث تميل دورة كاملة لتكون أسرع بكثير. ولكن حتى قبل البائعين مبيعات الاستعانة بمصادر خارجية أن تخطط مسبقا ما الذي يتوقعونه من الاجتماع مع العميل.

هناك مناقشة مثيرة للاهتمام من المعروف على "التغلب على الاعتراضات". عندما كتبت كتاب "SPIN مبيعا"، كان هناك بالفعل الكثير من المنهجيات المشتركة من المبيعات والتدريب، وتركز على سبل "التغلب على اعتراضات". وبعد تحليل أكثر من 35،000 مبيعات الاستعانة بمصادر خارجية، وكان راكهام وفريقه من 30 باحثا قادرا على أن يضع حدا لبعض من الأساطير وتطوير التدابير التي من شأنها أن تؤدي إلى نجاح الصفقة. مطالبات راكهام على أساس الخبرة والبحوث، أن معظم الاعتراضات يحدث عندما تتركز عملية البيع إلى حد كبير على خصائص ومزايا المنتج / الخدمة. على العكس من ذلك، فهي أقل مما كانت عليه عندما البائع تبحث عن النقابات المهنية من المنتجات / الخدمات مع مطالب واضحة، واصفا مزاياه من وجهة النظر هذه. الصفقة الناجحة، يرى العميل فوائد لأنفسهم.

SPIN تقنية المبيعات، تغيرت العديد من الشركات بشكل كبير في 1980s. على الرغم من وبطبيعة الحال، اليوم يتفق بعض النقاد أن واحدا من النماذج الأولى من استشاري المبيعات قديمة نوعا ما. في الواقع، وهو مثالي ل تحديد احتياجات العميل، ولكن ليس محددة بما يكفي من أجل الحصول على ميزة تنافسية. والسبب هو أن العالم المعاصر، على الرغم من أنها لا تتجاهل احتياجات، ولكن بشكل عام، لم نعد نعيش في مجتمع الموجهة لهم.

ولكن في أي حال، فإن كتاب "SPIN بيع" يبقى الكتب الأكثر مبيعا من الأعمال.