مبيعات نشطة - ما هو؟ نيكولاي Rysev "المبيعات النشطة". تكنولوجيا مبيعات نشطة

نجاح أي عمل يعتمد على القدرة على التواصل مع الزبائن والعملاء المحتملين. لدي لهذا الصك - مبيعات نشطة. ما هو عليه - مجموعة من التقنيات أو آلية منهجية؟ كيفية إتقان فن البيع النشطة، والتي يتوقف عليها نجاح اتقان التقنيات الخاصة بهم؟

جوهر مبيعات نشطة

نشاط المبيعات غالبا ما يشار إليها على أنها عملية معقدة المرتبطة بسوق السلع أو الخدمات: بحث العملاء، وتحديد احتياجاتهم، وخلق عرضا جذابا، والتفاوض، والمعاملات والاتصالات لاحق مع العميل. والفرق الرئيسي من مبيعات سلبية في حقيقة أن هذه الأخيرة لا تنطوي على الوصول إلى المشتري - أنه يأتي لنفسه.

ومن المهم أن الموظف تشارك في دورة المذكورة أعلاه من التفاعل مع العملاء، وفهم خصوصيات وظيفته، وكان يعلم ما مبيعات نشطة، فهي ليست مجرد عمليات التسوية والنقدية، وسلسلة من الإجراءات المتعمدة التي تهدف إلى نمو الأعمال التجارية. ومن المهم أن القدرة على فرض، وهي لبيع السلع والخدمات - يجب أن يشعر المشتري فوق كل شريك. هنا، سوف تحتاج مدير مجموعة كاملة من الصفات الشخصية - القدرة على التفاوض وإيجاد حلول وسط وإيجاد مصالح مشتركة مع العميل والحفاظ على وضع ودية للاتصال.

الفن الدقيق للمبيعات نشطة

ويعتقد الخبراء أن مدير kaestva أهم المسؤول عن بيع السلع والخدمات - هو تطوير أساليب العمل، والاستعداد لتحديد أي أسلوب غير النشطة المبيعات الأكثر فعالية، وبناء نموذج النظام من استخدامها. لذلك، على سبيل المثال، استخدام الأساليب التي سمحت لبدء محادثة هاتفية مع العميل (الذي المقابل يوافق على يستغرق بضع دقائق للتحدث مع المدير) بنجاح، يجب أن تكون قادرا على مصلحة المشتري لتحويلها من الحقيقي المحتملين.

من المهم جدا، كما يشير الخبراء، لتجنب خدعة ماكرة من المحاور. في بعض الأحيان يتظاهر العميل للدردشة مع المدير أنه كان مثيرا للاهتمام - أساسا يحدث عندما يتطلب مثل هذا السلوك "مدونة" للشركات للشركة صاحب العمل، مما يعني أولوية مجاملة. القدرة على تحديد مثل هذا المشتري - فن، ويمكن أن أقول لكم - مبيعات المعدات النشطة منفصلة، النوع المعزول من أدوات الإدارة المهنية.

كيفية بيع الخدمة؟

لوازم الأعمال في السوق مع أي من السلع أو الخدمات. خصوصية التفاعل مع العملاء والعملاء المحتملين عند العمل مع اثنين من مختلف وحدات المبيعات. ويعتقد العديد من الخبراء أن الخدمة أكثر صعوبة للبيع، وذلك لأن للمس، لتذوق واختبار وببساطة يتمتع بها كسلعة، وكقاعدة عامة، لا يمكن أن يكون. مبيعات نشطة من الخدمات - النشاط الذي يتطلب تدريبا خاصا. مدير، أولا، يجب أن يكون لديك فكرة حقيقية من إمكانيات العمل، وليس وعد العميل ما لا يمكن أن تجعل العمل. ثانيا، بيع فني الخدمة يجب أن تأخذ الرعاية من آلية "كلمة الفم" المتابعة - وهذا هو، من أجل السعي ليس نتيجة لعمل واحد، ويشعر الآفاق المستقبلية للزيادة في الطلب. ثالثا، يجب أن يكون مدير قادرة على تعويض بطريقة أو بأخرى لأوجه القصور لاحظت في التعامل مع الخدمات (حقيقة أنها لا يمكن أن "يشعر").

أفضل بديل - الاعتقاد المختصة والمهارة. مكون آخر من النجاح - القدرة على قول الحقيقة، والرغبة في الكشف عن تفاصيل حول بيع المنتجات أو الخدمات من اختصاصي، ومبيعات نشطة الرائدة. ما هي هذه العلامة التجارية التي تنتج ذلك، لماذا مثل هذا السعر - المشتري يحتاج إلى معرفة كل هذا.

إطارات بيع كل شيء

في عملية نمو الأعمال التجارية يأتي وقت عندما يكون ذلك ضروريا لهيكلة تقسيم جديد - قسم المبيعات النشطة. لإدارة المهم في اختيار وسيلة المختصة لتشكيل هذا جزء من الشركة، والأهم من ذلك - التوظيف من قبل موظفين مؤهلين. الكثير يعتمد على المهام الحالية للشركة والظروف لحلها.

على سبيل المثال، أثناء تحليل الوضع قررت الإدارة - فمن الضروري لجذب بنشاط عملاء جدد. وبناء على ذلك، يتعين على الموظفين لتحديد الأشخاص الذين لديهم خبرة واسعة مع "المكالمات الباردة". وثمة خيار آخر - السوق هو مستوى منخفض جدا من الإدراك لهذه العلامة التجارية. ومن هنا تأتي مهمة - لتركيز العمل على إعادة البيع إلى كل من العملاء هناك ارتباط مستمر مع السلع والخدمات التي تقدمها الشركة. المشكلة الرئيسية في تشكيل حالة من مديري المبيعات - تحديد عدد من الخبراء ونطاق الوظائف ومستويات المسؤولية. يوصي الخبراء للعمل، من جهة، وتبدأ مع كميات صغيرة من العمل مع قوات صغيرة، من ناحية أخرى - في كومة جاهزة من السير الذاتية، بحيث إذا كان بيع سيذهب، تسبب أشخاص جدد.

وظيفة - مدير

في الواقع، بطل الرواية الرئيسي في الحوار مع العميل - انها المدير. وحدد الخبراء عددا من الصفات البشرية اللازمة لتلبية هذا المنصب. أولا، يجب أن يكون مدير الدافع، الذي يعتمد على موقف العمل، ومزاجه، والقدرة على ضبط نفسه بشكل إيجابي. ثانيا، مجموعة واسعة من الصفات الشخصية - النضج والثقة بالنفس، والاستقرار العاطفي، والمرونة، والقدرة على إيجاد حلول وسط والحلول في حالات غير عادية، والقدرة على التفاوض. ثالثا، يجب أن يكون مدير قادرة على مصلحة العرض التجاري للعميل، والتقنيات الخاصة تجاوز يحاول العميل تجنب الحوار. مواجهة الاعتراضات - الأهم في هذا السياق، عالية الجودة، حيث يتم في البداية لا يميل معظم العملاء لبدء التواصل مع شخص غريب. يجب أن يكون مدير قادرة على الاتفاق على أهم شيء - سعر بيع المنتج أو الخدمة.

عندما كلمة "لا" - جزء من العمل

مدير، وتشارك في مبيعات نشطة، هو الرجل الذي، ربما في كثير من الأحيان من الناس في معظم المهن الأخرى، يسمع في حياته اعتراضات عنوان والإنكار ومحاولات أخرى لتجنب المحاور الحوار البناء. القدرة على إدراك كلمة "لا" - نوعية أهم من قسم المبيعات. يوصي الخبراء أن مديري المبتدئين، لأول مرة، والتنصل كجزء من العمل كما هي القاعدة، وثانيا - لتعلم إدراك هذه الظواهر ليست حرفيا أيضا. كثيرا ما يقول العميل "لا"، ليس لأنها اعتراضات لا لبس فيها لشراء السلع والخدمات، وأحيانا يكون - ظاهرة نفسية تعبر عن المشاعر الإنسانية المحددة. الحالات شيوعا عندما يكون الشخص، مدير فشل واحد أو أكثر من مرة، ثم يصبح عميل دائم للشركة. ومن المهم، كما يقول الخبراء، لتجنب تلقائيا ضبط ردا إيجابيا - أنها سوف تساعد العاملين في فريق المبيعات تجنب الانزعاج النفسي في الحالات التي يكون فيها يقول العميل "لا".

أفضل مدرب - لneboltlivy "الكشفية"

الصفة الأساسية لمدير المبيعات النشطة - هو القدرة على طرح الأسئلة من قبل العميل، "الكشفية" الشخصية فإنه يحتاج إلى تحديد السمات النفسية والشخصية. ويشير الخبراء إلى أن هذه القدرة لديه نسبة محددة من المتخصصين، لذلك هذه المهارة يمكن أن يكون ميزة تنافسية جيدة للمبتدئ "prodazhnika". الفنون يسأل صحيح الأسئلة الصحيحة هي يتقاطع بشكل وثيق مع القدرة على تجنب العبارات السبر لا لزوم لها.

لذلك، إذا كان مدير طبيعة ثرثارة - أنها سوف تساعد بالتأكيد له في قدرته على أن تصبح "جاسوس"، ولكن يمكن أن تتداخل في بناء حوار هادف وبناء مع العملاء. التواصل مع العملاء، ويجب على مندوب مبيعات يتحدث فقط في حالة، وكشف عن أن تحتاج حقا المحاور، وهذا هو المهم - أن يكون قادرا على الاستماع إلى العملاء. من المهم أن نوضح للعميل الذي يهم، تستغرق وقتا طويلا، يتم تعيين لسبب ما. وينبغي للمشتري لا يشعر مقيدة، ولكن على العكس من ذلك، هو أن نرى ما تستخدم الكامنة في هذه الظاهرة من مبيعات نشطة. فهي ليست مجرد محاولة لبيع شيء ما، وطريقة بناء علاقة منفعة متبادلة.

العلماء - ضوء

اتقان أساسيات المبيعات النشطة - ليس فقط ولكن أيضا ممارسة نظرية، دراسة جدية من التقنيات والمواد مؤلف مختلف و. بين شعبية بين مصادر روسية مديري - الكتب (بما في ذلك تنسيق الصوت)، والذي المؤلف - نيكولاي Rysev.

"المبيعات النشطة" - ما يسمى عمله. يتم اطلاق سراحهم في عدة طبعات، وكتب بأسلوب بسيط جدا ومفهومة. ما يقدمونه تحليل متعمق من عدة استراتيجيات عشرة من مبيعات ناجحة، التفاوض، هناك أمثلة هامة من الناحية العملية. هذا الكتاب - بحث حقيقي للخبراء في مجال التجارة التخصص متنوعة. اقرأ وتعلم الكثير من فائدة يمكن أن يكون مندوبي المبيعات، مندوبي المبيعات والمديرين والمديرين التنفيذيين، وحتى مديري الإدارات المختلفة.

تنمية الشخصية - مفتاح النجاح

المدير، الذي كان قادرا على تنفيذ نهج منتظم لمهنتهم، الوصول ليس فقط إلى مجموعة من التقنيات المختلفة - هو تقنية كاملة من المبيعات النشطة في يديه، والتي يمكن زيادتها في مجموعة متنوعة من المجالات. تحقيق هذا الوضع يعني في المقام الأول تطوير الذات. هو القدرة، والأهم، والرغبة في التعلم وتعلم شيئا جديدا في المبيعات.

إذا مدير المبيعات النشطة قادرة على وضع هذه الظواهر في الأولوية، وسوف يسمح له ليس فقط لتحسين أنفسهم، ولكن أيضا لتقييم صحيح للتغيرات في البيئة، والعمل مع العوامل الخارجية الجديدة (على سبيل المثال، إذا سقط نوع معين من الطلب على المنتجات أو الخدمات، أو هدف فقدت مجموعة من العملاء لسبب القدرة على دفع). خاصية هامة أخرى من "prodazhnika" - تعرف المنتج الخاص بك، نقاط القوة والضعف موضوعية لها. يجب على العميل الحصول على معلومات دقيقة عن المنتج الذي تم شراؤه أو الخدمة - هو شرط أساسي لعلاقة طويلة الأمد بينهم وبين رجال الأعمال.