قنوات التوزيع وطريقة تقييمها

قنوات التوزيع الاسم نفسه بصياغة بالفعل جوهر هذا المصطلح. أساسا هذا يعني، آليات أو حتى قنوات التوزيع الدقيق (المبيعات) الآن منتجاتها. وهذا هو فعالية هذه القنوات تعتمد إلى حد كبير وربحية الشركة.

كيف يمكنك تحديد أي من قنوات التوزيع المتاحة يمكن أن تحقق أقصى قدر من المبيعات، وتوفر للعملاء خدمات عالية الجودة في الوقت نفسه. واحدة من الخصائص الرئيسية لقنوات البيع هو من عرض النطاق الترددي.

في كثير من الأحيان، قنوات التسويق تظهر عشوائية تماما. في مثل هذه الحالة تتميز قنوات التوزيع الطبيعي بسبب عدم وجود الرقابة على الأسعار المنتجة. ويرجع ذلك إلى ظهور مثل هذا العدد الكبير من قنوات التوزيع وسطاء هذا. وبالإضافة إلى ذلك، في هذه الحالة لا يمكن تحليل قنوات التوزيع من قبل الشركة المصنعة للحصول على كمية ونوعية قاعدة العملاء، و تتبع دعم خدمة العملاء عندما الوسطاء العمل. وغالبا ما يؤدي هذا الوضع إلى مبيعات العمليات لا يمكن السيطرة عليها وعدم اللاحقة لتنفيذ خطط المبيعات لهذه القنوات.

من أجل تغيير الوضع والتأكد من أن قنوات التوزيع لتلبية جميع متطلبات الشركات المصنعة، العديد من الشركات تتبع نمطا معينا من تقديرات متكاملة قناة التسويق. والغرض الرئيسي من هذه الطريقة هو تطوير تخطيط المبيعات الأساسي هو ليس على الحدس والغريزة، وعلى أساس المعلومات حول آفاق تلك أو اتجاهات أخرى.

أول شيء تفعله عندما هذه التقنية - تشكل قائمة كاملة من القنوات الممكنة تغذية. على سبيل المثال، قد يكون: تجار الجملة والشركات العاملة في مجال ترطيب وتسليم البضائع إلى منافذ البيع، والشركات، والجمع في نفسه كل من الأول والثاني، وشبكة من متاجر البيع بالتجزئة. في هذه المرحلة، كل الخيارات مطروحة في كثير من الأحيان وراء 2-3 القناة التي يمكن أن تحقق أرباحا بثقل ما يكفي ويجب تحليل بالكامل.

نحن المقبل تصف معايير التقييم. المعايير الأكثر شيوعا لتقييم قنوات التوزيع هي ربحيتها، والامتثال للمستهلكين، قناة التحكم من قبل الشركة المصنعة (ونحن نتحدث عن السيطرة على الأسعار وحركة البضائع)، ومستوى المنافسة للقناة عند العمل معه، واحتمال مثل هذه القناة على المدى الطويل.

كل من المعايير المذكورة أعلاه ديه نقطة نظام. وباستخدام هذا، يمكنك تحديد مدى نجاح سيكون للقناة في أي حالة معينة. بقدر ما هو ولاء لمنتجك، وكيف مربحة ودائمة هو هذا التعاون من الشركة والشركاء المعنيين في هذه القناة المبيعات.

ومع ذلك، بالإضافة إلى نقاط، يوصي الخبراء من أجل التوصل إلى ترجيح خاص لكل معيار. وتعرف هذه النسبة التوجه للتخطيط الاستراتيجية للشركة وموقعها في السوق. وهذا هو، وبعبارة أخرى، فإن معامل يعبر عن درجة أهمية المعايير وللشركة أو لمجرد هذه المجموعة من البضائع. بعد وسيتم تقييم كل معيار، وجميع الدرجات لخص يمكن الحكم بكفاءة وفعالية في القناة. وعلى أساس النتائج، يمكننا القول ما قنوات التوزيع هي الأولوية، وما لا يصلح. يعمل هذا الأسلوب مع كل من قنوات البيع المباشرة وغير المباشرة. وبالمناسبة فإنه من المفهوم ما الفرق بينهما. قنوات البيع غير المباشرة عند المصنعة سلسلة - المستهلك لديها أيضا وسيط واحد أو أكثر لا يهم. على العكس من ذلك، عندما سلسلة قصيرة المصنع - المستهلك، وكل ما من هذا القبيل قناة يسمى مباشرة. ولكل منهما مزاياها وعيوبها.