مدير مبيعات مبيعات المعدات. تقنية مبيعات فعالة

مبيعات السلع والخدمات - أساس أي عمل تجاري. من لحظة عندما بدأ الإنسان تمريرها إلى تسويات مالية لتشكيل البوادر الأولى للإدارة في المبيعات. كفاءة التجارة يؤثر تأثيرا مباشرا على الرفاه المالي من الشركات الحديثة. التبادل الرسمي للسلع أو الخدمات مقابل رسوم لا يكفي - في ظروف المنافسة المتنامية واحد فقط الذي يبيع الكثير من عدد كبير من العملاء. والأمر متروك تعتمد وظيفة المدير على هذه المؤشرات، وهذا يرجع إلى أهمية العاملين في فريق المبيعات.

مسؤوليات مدير

ويبدو أن الشيء الوحيد المطلوب من المدير - هو تقديم منتج، ومن ثم العمل العميل. أو يشتري أو ترفض. ولكن مع هذا النهج غير مبال للمشترين المحتملين والمخاطر الشركة لا تزال عاطلة عن العمل - والجمهور هو الابتدائية تبني شركة منافسة، التي تقنية مبيعات مبيعات شخص يتقن أعمق والعمل بشكل أكثر كفاءة. ولذلك، فإن مجموعة من مسؤوليات مدير المبيعات ويشمل مجموعة واسعة من المهام، بما في ذلك:

• البيع المباشر، والتقارير الإدارية، والاستشارات.
• الزيادة في حجم المبيعات.
• بناء والحفاظ على علاقات مع أهم قاعدة العملاء.
• بحث العادية و"verbovanie" عملاء جدد.

كأداة مدير بالذكر المفاوضات قيمتها، العمل مع قواعد البيانات واستقبال المكالمات، وهلم جرا .. وبالإضافة إلى ذلك، في قائمة المهام قد تشمل ما يسمى مراقبة المخزون مع المناطق مبيعات الخدمة.

مدير العقبات

من أجل فهم كل الفروق الدقيقة في العمل مع العملاء وأنه، في الواقع، وتحسب من قبل مدير مبيعات الهندسة المبيعات، يجب تحديد جوهر عمل لمحات الخبراء. على عكس تتركز جهود إدارة المنفذ التقليدية على الفور "العلاج" من العملاء. حقيقة أن مسبقة، وليس كل شركة أو المستهلكين الخاص على استعداد لقضاء وقتهم على الإعلانات. ألف وظيفة على المدى الطويل هو الإعلان عن المنتجات أو الخدمات. لذلك، هناك صعوبات في توزيع السلع، ويجب التغلب على ذلك مندوب مبيعات. التفاوض مع العملاء، وعلى الرغم من ترددها الواضح في استخدام خدمات الشركة، وربما لحظة أساسية في عمل المدير. وللمساعدة في هذه الحالة تأتي مجموعة كاملة من التقنيات التي تهدف إلى زيادة المبيعات.

تقنية المبيعات النشطة

هناك الكثير من المعلومات والنصائح من الخبراء في مختلف المجالات، والتي تمثل مديري المبيعات. هذا هو أساسا الأساليب النفسية التي تهدف إلى تحقيق الهدف الرئيسي - لإقناع العميل أنه من الضروري حقا أن المنتج أو الخدمة المقترحة. تكتيكات المبيعات الأكثر فعالية تسمح لإجراء الإعلان من جميع الجهات - في هذه الحالة واحدة من أهم هو رأي من وجهة نظر المشتري وجهة نظر. أنه في الواقع انه يحتاج؟ على سبيل المثال، فإن الأجهزة الرقمية مدير المبيعات بعد المكالمة الأولي لا تقدم الجهاز الذي العميل لم يكن موجها أصلا.

قواعد معقدة من AIDA

نظام AIDA هو الأكثر دقة وينقل بإيجاز المبادئ التي يستند إليها أي تقنية لزيادة المبيعات. ويمكن فك شفرتها على النحو التالي:

• الاهتمام - الاهتمام الصيد. وضعت بشكل صحيح فإن الجملة الأولى جذب العملاء، وليس الموجود في البداية على مناقشة الاقتراح.
• الفائدة - تثير الاهتمام. لهذه التقنية مدير المبيعات تنص على نداء مباشرة لأنشطة الشركة الحصول على ومقارنتها مع احتياجات المنتجات التي تباع.
• الرغبة - سبب الرغبة. لاحظ كيف يمكن للعميل تحسين أداء الشركة، وإذا ما قررت الاستفادة من المنتجات المعروضة.
• العمل - لجلب العميل إلى أفعال. العلامات الأولى أن العميل ليس ضد لمناقشة أعمق، لا ينبغي أن تبقى دون انتباه مدير بالفعل. وينبغي أن توفر جميع الأسماء والظروف لإجراء مزيد من المفاوضات.

الدعوة الباردة

واحدة من الأدوات التي يتم إرفاق مجموعة من التقنيات المذكورة. وهو أكثر شيوعا في الشركات الكبيرة، وتنفيذ المنتجات الغالية الثمن بكميات كبيرة. على سبيل المثال، يدعو مع البرد مدير المبيعات تشغيل آلات البناء، الذي يرن حتى الشركاء المحتملين. إجراء مكالمة، وينبغي أن يسترشد متخصص فقط بالنيات الخيرة، فهم احتياجات المتلقي، فضلا عن أن تكون مستعدة لعدم الرغبة في التواصل. هذه الدعوات هي "سلاح" الأكثر شيوعا من المديرين وتتطلب الكثير من الطاقة. لجعل 20-30 مكالمة في اليوم يتطلب التدريب الأولي جيدة، وبطبيعة الحال، ومهارات التواصل مع المعرفة من تقنيات البيع.

التكنولوجيا يعمل مع الفشل

معظم مديري محاولة لتقديم خدمات أو منتجات تواجه الحرمان - في شكل أو آخر، فإنه يشير إلى عدم الرغبة في التعاون مع البائع. الطريقة الرئيسية لتحسين الوضع هي واحدة من تقنيات ما يسمى أيكيدو اللفظي. وكمثال على هذه التقنية يمكن أن يؤدي إلى حالة يكون فيها مدير مبيعات الأجهزة المنزلية يوفر ثلاجة ورفض تلبية يرجع ذلك إلى حقيقة أن العميل بالفعل نموذجا جيدا. متخصص، في المقابل، يأخذ موقف من المحاور، مشيرا إلى أن النسخة الثانية ليست معدات رخيصة، من المؤكد أن تكون زائدة عن الحاجة.

ومن الجدير بالذكر أن هذا هو خدعة، وأثر الذي يهدف إلى تخفيف التوتر - يبدو أن العملاء، وجاء مدير في موقفه وأدرك عدم ملاءمة الشراء. هذه الفجوة تخلق الأهم، ما تسعى المديرين الفنيين - مصداقية البائع، التي تشهد، والمشتري هو أسهل لبالحسنى.

ثم، في حالة وجود عبارة أخرى - مثلا، المعدات المقترحة متوفرة في صيغة المفرد، كما فعل آخرون اكتسبوا بالفعل المستخدمين الذين أعربوا عن تقديرهم الثلاجة الفنية والجودة الشاملة. وبطبيعة الحال، و 100 في المئة ليس هناك ما يضمن أن العميل ومن المؤكد أن "لدغة"، وسوف تصبح نموذجا، ولكن متوسط تقنية المبيعات شخص مبيعات يسمح لل10 من هذه الحالات، ما لا يقل عن نصف يؤدي إلى نتائج ناجحة.

المهارات الإدارية الأساسية

الآن يمكنك لمس على الصفات الشخصية للمدير المبيعات والتدريب. وينبغي أن يكون خبيرا الذي يرتبط تنفيذ المنتجات وتوفير خدمات العمل قادرة على العثور على لغة مشتركة مع فئات مختلفة من الناس. ويتحدد ذلك إلى حد كبير من الصفات الفردية - .. خطاب المختصة، في الأصل على تعليم جيد، سحر الشخصية، وهلم جرا أيضا التدريب المهم ومحددة من شأنها أن تعطي نظرة ثاقبة كيفية عمل هذه التقنية من حيث المبدأ، مبيعات فعالة في اتجاه معين. من ناحية أخرى، فإن مثل هذه التخصصات باسم "الاعلان والعلاقات العامة" و "إدارة"، بدعم من معرفة الإطار الاقتصادي والقانوني، سيزيد بلا شك من فرص حياة مهنية ناجحة.

مدير الدافع

كما يمكن أن يرى، وظيفة مدير ليست سهلة. الضغوط النفسية الرئيسية هي في الطبيعة، ولكن بعض خبراء الصناعة من هذا الملف تشهد اختبارات جسدية خطيرة - على سبيل المثال، إذا كنت تريد أن يلتقي شخصيا مع العديد من العملاء في اليوم الواحد. ذلك السؤال الذي يطرح نفسه، ما تحفيز أنفسهم هؤلاء العمال؟ بطبيعة الحال، التغذية حاسمة تعطي المال. خصوصا أن دفع مديري شكلت أساسا نتيجة مبيعات الشخصية.

من ناحية أخرى، لا يمكن استبعاد وعامل من الحب لعملهم - على سبيل المثال، مدير مبيعات تكنولوجيا الكمبيوتر، والتي هي قريبة من عالم التكنولوجيا العليا، على الأرجح سوف تقدم noutbkuki، والطابعات، وأقراص، والاكسسوارات المختلفة. أحيانا المنفذين، وتقديم المشورة للعملاء، وذكر تجربته الخاصة باستخدام المنتج - ويتحقق أيضا ثقة العملاء والشاملة محادثة الأعمال تبدأ في اتخاذ ميزات صديقة. ربما هذا هو أفضل تأثير سعى من قبل أي مدير.

مدير المثالي - ما هو؟

تحقق الخبراء من أعلى مستوى نتائج مذهلة في المبيعات. لذلك، لمديري الموهوبين والمحترفين "مطاردة" العديد من توظيف وكيل الموظفين الذين يرغبون في الحصول على الموظف قيمة. ما يميز هذه الطلقات؟ على الرغم من أن الكمال ليس هو الحال، على صورة تقريبية للمدير المبيعات المثالي يبدو مثل هذا: رجل 30-40 سنة، مع لغة "علق" (في طريقة جيدة)، حسن المظهر، في التفكير واسع، والمعرفة لا تشوبها شائبة من تقنيات البيع التي قواعد البرمجة اللغوية العصبية، وما إلى ذلك .. هذه الصفات، يمكنك إضافة القدرة على الاستجابة بسرعة للحجج المحاور، للحفاظ على الحالات العاطفية تختلف الصبر ودائما تبقى ودية.